通过提问来澄清

第三,不明白的地方要提问。绝不要主观认定自己知道客户刚才所说的那些话的真实含义。相反,停顿一下,然后提个问题,“你说的是什么意思呢?”这是一句帮助你成功销售的非常好的全能问题。不管客户说什么,也不管他如何反对,你总能跟一句,“你是什么意思呢?”“这太贵了。”你是什么意思?“我们买不起。”你是什么意思?“我们对现在的供应商很满意。”你是什么意思?“我们没有这笔预算。”你是什么意思?每次你提问“你说的是什么意思”时,客户都会展开说明他刚才的话。他会给你讲更多的细节。他会告诉你所需知道的信息,因此你可以帮助他做出购买决定;每个详尽的细节都会增加这个可能性。提问意味着控制。让我重申销售和沟通中一个重中之重的原则:提问的人在控制局面。人们从孩提时期就被调教成要对问题做出回应。势你向一个人提问时,他总会自动地给你回答。锁售中的心理学oroitunc当你以每分钟100?150个字的速度讲话时,客户可以以每分钟600字的速度处理。这意味着客户在你讲话时,有3\/4的时间可以用来思考别的东西。客户经常会走神想自己的事情,因为在你演示的时候,他们有太多的思考时间可供自己使用。但是当你提问的时候,客户的注意力就全都集中在回答你的问题上。这几乎像是你抓住客户的衣领把他扯向你这一边。当你提问的时候,客户没法想别的事,只能想着怎么回答,直到回答完毕。这可以让你掌握着控制权。4?用自己的话语重复一遍用自己的话语反馈一下客户刚才所讲的,阐释客户的说明或提问,这被称为倾听的“决定试验”。当你能反馈客户所说的内容时,你向客户表明你真的很专心。你不像那些在车后窗里的玩具狗一样上下点头。你是真的在听。只有在你专心倾听、停顿片刻后再回复、通过提问来澄清、用自己的话重复之后,你才有可能做出聪明的评论或销售推介。倾听建立信任,获得倾听机会的最好办法是利用提问控制谈话。我们在前面谈及过开放式问题的使用。这些是不能用“是”或“不是”来回答的问题。无论何时,当你的提问以谁、为什么、哪里、什么时候、如何、什么和哪个这些词开头时,你都是在鼓励客户发言,给你提供更多信息,帮助你完成销售。?封闭式问题在结束谈话时,应该使用封闭式问题。这些是只能用“是”或“不是”来回答的问题。比如,“你今天准备决定吗?这是你要找的东西吗?你想不想现在开始?”记住,围绕你事先计划好的问题来设计你的销售演示。正如你已经学会的,光讲卖不出东西。演示方法你的演示总是应该按照从一般到具体的逻辑顺序,使用所谓的“上升成交”法。通过这种方法,你可以按照重要顺序展示自己产品的特征和优点,从最重要的到最不重要的。通常,你的最大优点会引起客户的购买欲望。但情况并不会总是这样。准备好过一遍产品的特性和好处,保持警觉,留意客户的反应。有时,可能是你的第三项或第四项好处超过其余的好处,更让客户感兴趣一些。让客户参与进来让客户参与进来并保持互动。让他行动起来。像一块石头坐在那里,既无反应也没回声的客户,是不可能在你完成演示后购买的。最好的销售人员在销售交谈中会表现得积极主动。他们不仅说,还来回移动,而且还使用面部表情和手势。他们向客户传递信息并获得反馈信息。他们会让客户计算数字和比例。请客户换一个地方别害怕在你演示时把自己的椅子拖到客户的办公桌附近并坐在他旁边。更有甚者,你可以让客户挪到另一张桌子边或另一间办公室,以便自己在演示产品时能有更多的空间搁置材料。客户在销售演示中说和动得越多,他就越有可能在演示结束时同意购买。使用直观的辅助工具销售只要有可能,就使用直观的销售辅助工具。眼部通向脑部的神经数目是耳朵通向脑部神经数目的22倍。如果你只是说,客户将难以注意和记住你说的任何信息。使用书面的图片、表格、例示甚至是财务对比来强化,并让人理解你的关键点。成人的平均注意力是三句话左右。一旦你连续说了三句话而没有提问题、展示画面或给出例证,客户就会迷失在自己的世界里。他会忙着想,在你离开后他要干什么。但是一旦你提问题,就可以推醒客户,并迫使他集中全部注意力到你的演示上面。当你将例证与问题相结合时,你就完全让客户参与到你的整个演示当中了。\r

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